Pricing & Revenue Management
Modelos de precio basados en elasticidades, disposición a pagar y valor de vida del cliente para capturar rentabilidad sin perder participación de mercado.
El reto
La mayoría de las empresas fija precios por costo o por competencia, dejando margen sobre la mesa y erosionando rentabilidad con descuentos no gobernados.
Nuestro enfoque
- Diagnóstico de estructura de precios, descuentos y rentabilidad por producto y canal
- Modelos de elasticidad cruzada y disposición a pagar por micromercado
- Diseño de arquitectura de precios, empaquetado y políticas comerciales
- Gobierno de descuentos y tableros de seguimiento de realización de precio
Entregables
- Modelo de pricing dinámico por segmento y micromercado
- Matriz de elasticidades y simulador de impacto en P&L
- Política comercial y reglas de descuento
- Plan de implementación con responsables y KPIs
Price-to-Pocket
De precio de lista a margen de bolsillo.
Ninguna decisión de precio se aprueba sin conocer el margen real que llega al bolsillo después de descuentos, rebates y costo de servir.
Cascada de valor
Reconstruimos la ruta completa del precio: lista, descuentos en factura, rebates, notas de crédito, fletes y costo de servir, hasta llegar al margen de bolsillo por cliente, producto y canal.
- Cascada de precio por SKU y cliente
- Mapa de fugas de margen
- Diagnóstico de dispersión de precios
Valor y disposición a pagar
Medimos qué está dispuesto a pagar cada micromercado y cuánto vale cada atributo, separando el precio del costo y anclándolo al valor percibido.
- Conjoint / Van Westendorp
- Elasticidades cruzadas por micromercado
- Mapa valor-precio contra competencia
Arquitectura de precio
Diseñamos niveles, empaquetados, métricas de cobro y corredores de descuento que hacen rentable cada combinación producto-canal-segmento.
- Arquitectura de portafolio y bundles
- Corredores de descuento por segmento
- Simulador de impacto en P&L
Gobierno y realización
Instalamos las reglas, autorizaciones e incentivos que aseguran que el precio diseñado sea el precio cobrado, con seguimiento mensual.
- Política comercial y matriz de autorizaciones
- Tablero de realización de precio
- Rediseño de incentivos de fuerza de ventas
Ruta metodológica P2P·NS
Secuencia de fases, con el foco analítico de cada una y el punto de decisión que la cierra.
Fig. 1 · Flujo de fases
Cascada de precio a bolsillo
El margen real se mide después de descuentos en factura y de las fugas que no aparecen en ella. Los valores índice de la base NS ubican el precio de bolsillo promedio en cerca de la mitad del precio de lista.
Fig. 3 · Cascada de precio de bolsillo (índice base 100 · método NS)
Rangos de referencia que sostienen el marco
Valores índice de la base NS que usamos para calibrar hipótesis y metas antes de medir con los datos del cliente.
de utilidad operativa por cada 1% de mejora en precio, a volumen constante en compañías cotizadas
Base NS · Pricing & Revenue Managementde fugas fuera de factura (rebates, flete, promociones) que no aparecen en el precio de lista
Base NS · Pricing & Revenue Managementde cada dólar de aumento de lista que la compañía mediana realmente cobra (95¢ el cuartil superior)
Base NS · Pricing & Revenue ManagementFig. 4 · Rangos de referencia NS
Mapa de entregables
Cada entregable se ancla a la fase donde se produce y se valida con el equipo del cliente.
Fig. 2 · Entregables por fase
Las figuras usan rangos de referencia y valores índice propios del método NS, calibrados con nuestra base de proyectos y el seguimiento de mercado. Los resultados de cada proyecto se reportan con las cifras reales del cliente.
Socio líder
José Manuel Noriega
Economía del negocio: precio, crecimiento, margen y capital.
Ver perfiles de los sociosIA como acelerador en esta práctica
Modelamos elasticidades y detectamos fugas de margen con machine learning sobre el histórico transaccional completo.
- Cascada de precio reconstruida automáticamente desde millones de líneas de factura, rebates y notas de crédito
- Modelos de elasticidad y disposición a pagar entrenados por micromercado con actualización continua
- Simulador de precio-volumen-margen con escenarios generados en minutos para el comité comercial
- Alertas automáticas de descuentos fuera de corredor y de erosión de precio realizada
Trabajamos con gobierno de datos, control de confidencialidad y validación humana en cada entregable: la IA acelera el análisis, nunca reemplaza la decisión.
Casos de impacto
precio sin perder participación
Modelo nacional de pricing por micromercado y elasticidades cruzadas para productos de autoconstrucción, entregado a la Dirección de Analítica.
Cementera multinacional · México
rentabilidad
Rediseño del modelo local de pricing dinámico para la comercialización de cemento precolado.
Cementera regional · Perú
ticket promedio
Estrategia de precios para operación en restaurante y plataformas digitales de entrega.
Cadena de restaurantes · México
descuentos en renovación
Rediseño de políticas comerciales que incrementó en 2% el resultado técnico de la cartera.
Aseguradora líder · Perú
Insights de esta práctica
Marcos de trabajo y criterios que usamos en los proyectos, explicados en detalle.
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