Insights
Cómo pensamos los problemas de crecimiento y rentabilidad
35 artículos organizados por práctica. Cada uno parte de marcos públicos ampliamente usados en la industria y los aterriza a la realidad operativa de empresas en México y LATAM.
Pricing & Revenue Management
PricingLa cascada de precio: dónde se fuga el margen que nadie ve
Entre el precio de lista y el margen que realmente entra a caja hay entre diez y veinte deducciones. La mayoría no aparece en la factura y casi ninguna tiene dueño.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
PricingDisposición a pagar: cómo medirla antes de fijar el precio
Fijar precio por costo más margen es delegar la decisión a la contabilidad. Existen métodos probados para preguntarle al mercado antes de lanzar.
7 min de lecturaPor José Manuel Noriega
PricingGobierno de descuentos: corredores que sí se respetan
La política comercial suele existir en papel y no en la operación. La diferencia entre ambas se llama excepción, y se paga cada mes.
5 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Estrategia Corporativa y Crecimiento
EstrategiaCrecer en el núcleo antes que en la adyacencia
La evidencia de las firmas globales es consistente: las empresas que primero agotan su núcleo tienen mucha mejor tasa de éxito al expandirse.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
EstrategiaGo-to-Market: diseñar una cobertura que pague su costo
La mayoría de los modelos de cobertura se heredan, no se diseñan. El resultado es atención cara para clientes pequeños y desatención para los que financian el negocio.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
EstrategiaExpansión regional en LATAM: qué mirar antes de entrar
Entrar a un país nuevo en la región rara vez falla por producto. Falla por regulación, canal y estructura de costos mal leídos.
7 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Modelo Operativo y Eficiencia
Modelo operativoCierre contable en cuatro días: qué hay que cambiar
Un cierre lento no es un problema de contabilidad. Es la factura mensual de decisiones de proceso tomadas años atrás.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Modelo operativoOrder to Cash: el capital de trabajo escondido en el proceso
Antes de negociar una línea de crédito, conviene revisar cuántos días de caja están atrapados entre la orden y el cobro.
5 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Modelo operativoAutomatizar sin cementar el desorden
Automatizar un proceso malo lo vuelve rápido y permanente. El orden correcto es estandarizar, simplificar y solo después automatizar.
5 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Behavioral Economics aplicada
BehavioralPor qué se van los clientes que decían estar satisfechos
La satisfacción declarada predice mal la permanencia. Lo que predice bien es la conducta observada en los momentos críticos del journey.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
BehavioralArquitectura de opciones: cómo presentar para que elijan bien
La forma en que se presentan las alternativas cambia la decisión tanto como el contenido de las alternativas mismas.
5 min de lecturaPor José Manuel Noriega
BehavioralExperimentar con grupo de control, en serio
Sin grupo de control no hay aprendizaje: hay una historia contada con los números que sobrevivieron.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
M&A y Levantamiento de Capital
M&ALa equity story que resiste el due diligence
Una narrativa de valor se cae en la primera semana de revisión si los supuestos no están sostenidos por evidencia verificable.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
M&ADue diligence comercial: qué revisa realmente un inversionista
Más allá de los estados financieros, la revisión comercial busca entender si el ingreso es repetible y defendible.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
M&ALevantar capital en una empresa mediana mexicana
El obstáculo más común no es la falta de inversionistas, sino la falta de información estructurada para conversar con ellos.
5 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Inteligencia Competitiva y Benchmarking
Inteligencia competitivaUn benchmark competitivo que sí cambia decisiones
La mayoría de los estudios comparativos terminan en un anexo. La diferencia está en comparar lo que se puede accionar.
5 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Inteligencia competitivaEspacios en blanco: cómo encontrar el segmento desatendido
Las mejores oportunidades no están donde nadie compite, sino donde todos compiten mal.
6 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Inteligencia competitivaVigilancia competitiva como rutina, no como proyecto
Un estudio anual llega tarde a casi todas las decisiones. La alternativa es una rutina ligera con pocos indicadores y un foro fijo.
5 min de lecturaPor José Manuel Noriega
Rediseño de Estructuras Organizacionales
Diseño organizacionalCapas y tramos de control: el diagnóstico que antecede al organigrama
Antes de dibujar cajas conviene medir cuántas capas separan a la Dirección del cliente y cuántos reportes directos tiene cada jefe. Casi siempre hay más capas y menos tramo del que la organización cree.
6 min de lecturaPor Santiago Noriega
Diseño organizacionalDerechos de decisión: lo que hay que definir antes de mover el organigrama
La mayoría de las reorganizaciones cambia reportes y deja intactas las decisiones. Seis meses después, los mismos temas siguen escalando al mismo comité.
5 min de lecturaPor Santiago Noriega
Diseño organizacionalDimensionar la plantilla con drivers de demanda, no con histórico
Presupuestar la plantilla del año siguiente como la del año anterior más un porcentaje perpetúa toda la ineficiencia acumulada. Los drivers permiten defender cada posición.
5 min de lecturaPor Santiago Noriega
Gestión de Procesos de Talento
TalentoEl costo real de la rotación: lo que no aparece en el presupuesto de RH
Reemplazar a una persona cuesta entre medio y dos salarios anuales. Casi nada de ese costo se registra en la línea de Recursos Humanos.
6 min de lecturaPor Santiago Noriega
TalentoPlanes de sucesión que existen fuera de la presentación
Casi toda empresa tiene un plan de sucesión. Muy pocas pueden decir quién ocuparía mañana las tres posiciones que más duelen y qué le falta a esa persona.
5 min de lecturaPor Santiago Noriega
TalentoAnalítica de talento: cinco indicadores que sí cambian decisiones
Los tableros de RH suelen tener cuarenta métricas y ninguna decisión asociada. Con cinco bien elegidas se puede gobernar el ciclo completo.
5 min de lecturaPor Santiago NoriegaGestión de talento9-box sin teatro: cómo calibrar talento sin que sea un ritual anual
La matriz de desempeño y potencial no falla por el modelo, falla por la conversación. Sin criterios comunes ni consecuencias, el 9-box termina siendo una foto que nadie usa.
6 min de lecturaPor Santiago NoriegaGestión de talentoImplementar un HCM sin romper la operación
La mayoría de las implementaciones de plataformas de talento se retrasan por decisiones de proceso que nadie tomó antes de configurar el sistema, no por el sistema.
7 min de lecturaPor Santiago NoriegaGestión de talentoPeople analytics con IA: anticipar la rotación antes de la renuncia
Un modelo de rotación no sirve para predecir quién renuncia: sirve para identificar qué condiciones producen renuncias y corregirlas mientras todavía se puede.
6 min de lecturaPor Santiago Noriega
Compensación Total y Desempeño
CompensaciónArquitectura de puestos: el orden que debe existir antes del tabulador
Sin niveles y familias bien definidos, cualquier tabulador se vuelve una colección de excepciones que nadie puede defender ante el consejo.
6 min de lecturaPor Santiago Noriega
CompensaciónEquidad interna: separar la brecha explicada de la que no lo está
Que dos personas del mismo nivel ganen distinto no es, por sí solo, un problema. El problema es no poder explicar por qué.
5 min de lecturaPor Santiago Noriega
CompensaciónIncentivos variables: dejar de pagar por volumen y empezar a pagar por margen
Si el bono comercial se calcula sobre ingreso, el equipo va a vender con descuento. No es un problema de actitud: es el diseño del esquema.
6 min de lecturaPor Santiago NoriegaCompensación y desempeñoAntes de recortar plantilla: cómo se recupera productividad sin destruir capacidad
El recorte lineal baja el costo de nómina un trimestre y devuelve el problema con intereses. La pregunta correcta no es cuánta gente sobra, sino qué trabajo sobra.
7 min de lecturaPor Santiago Noriega
Cultura, Liderazgo y Gestión del Cambio
CambioPor qué fallan las transformaciones y qué hacen distinto las que no
Cerca del 70% de los programas de transformación no cumple sus objetivos. El diseño rara vez es la causa; la adopción casi siempre lo es.
6 min de lecturaPor Santiago Noriega
CambioMedir adopción, no asistencia: indicadores de comportamiento
El 98% de asistencia a la capacitación no dice nada sobre si alguien cambió su forma de trabajar. La adopción se mide en el sistema y en el resultado.
5 min de lecturaPor Santiago Noriega
CambioLiderazgo visible: el compromiso que sí mueve la organización
La organización no escucha el mensaje del cambio: observa qué hacen los directores cuando el cambio les cuesta algo.
5 min de lecturaPor Santiago NoriegaCultura y cambioADKAR aplicado a una implementación tecnológica: dónde se rompe en la práctica
Los modelos de gestión del cambio no fallan por incompletos, fallan porque se trabaja el conocimiento y se ignora el deseo. Nadie usa una herramienta que percibe como amenaza.
6 min de lecturaPor Santiago NoriegaUsamos inteligencia artificial como acelerador, no como sustituto del criterio
La IA nos permite analizar más datos, en menos tiempo y con mayor profundidad. La decisión, el criterio de negocio y la responsabilidad sobre el resultado siguen siendo humanos.
Diagnósticos en semanas, no en meses
Procesamiento asistido de transacciones, contratos, tickets y datos operativos para llegar a hipótesis validadas desde la primera semana del proyecto.
Analítica avanzada y modelos predictivos
Elasticidades, propensión a fuga, rotación de personal y escenarios de P&L modelados con machine learning y simuladores accionables.
Inteligencia competitiva continua
Monitoreo automatizado de precios, competidores, regulación y señales de mercado, sintetizado en alertas ejecutivas.
Adopción con IA en el flujo de trabajo
Copilotos, asistentes y automatizaciones que quedan instalados en el cliente para que el beneficio no dependa de la consultoría.
Trabajamos con gobierno de datos, control de confidencialidad y validación humana en cada entregable: la IA acelera el análisis, nunca reemplaza la decisión.